フリーコンサル業界の商流とマージンの仕組み

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フリーコンサルの案件を探していると、「直請け」「プライム案件」「二次請け」「商流が浅い」といった言葉をよく見かけます。同じような案件でも、単価に差があったり、条件の返事が遅かったりするのは、この「商流」が関係していることがあります。ところが、商流の仕組みは外から見えにくく、面談で聞いてよいのか迷う人も多いでしょう。

結論から言うと、商流とは「発注企業からフリーコンサルまで、案件がどの会社を経由して届くか」の流れで、経由する会社が増えるほど取り分（マージン）が重なり、情報も届きにくくなります。この記事では、業界の登場人物、商流が深くなる理由、報酬以外への影響、商流の確かめ方を基礎から解説します。

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1. フリーコンサル業界の商流とは

商流とは、案件のお金と契約がどの会社を経由して流れるかを表す言葉です。もとはIT業界でよく使われてきた言葉で、フリーコンサルの世界でも同じ意味で使われています。

商流に登場する会社

立場	主な例	役割
エンド（発注企業）	事業会社、自治体など	プロジェクトを発注し、費用を支払う
元請け	コンサルティングファーム、SIerなど	エンドからプロジェクトを受け、体制を組む
エージェント	フリーコンサル向けの案件紹介会社	人材を探して推薦し、契約と請求をまとめる
フリーコンサル	個人事業主、個人で設立した会社	プロジェクトに参画し、業務を行う

直請けと二次請けの違い

エンドとエージェントが直接契約し、そこからフリーコンサルに届く案件を「直請け」または「プライム案件」と呼びます。エンドとエージェントの間にファームやSIerなど別の会社が入る案件は「二次請け」、さらに会社が増えると「三次請け」です。

商流の段数が少ないことを「商流が浅い」、多いことを「商流が深い」と表現します。

2. マージンが生まれる仕組みと、商流が深くなる理由

マージンは各社の取り分

エンドが支払う金額は、間に入る会社がそれぞれ取り分を差し引きながら、フリーコンサルへ届きます。この取り分がマージンです。登録者からは利用料を取らず、企業からの報酬で運営するのが一般的なため、多くのエージェントは登録が無料になっています。

マージンには、案件の開拓、企業との契約と請求の管理、報酬の立て替え、参画後のフォローなどの費用が含まれます。そのため、マージンがあること自体は問題ではありません。問題になるのは、会社が増えるたびにマージンが重なり、フリーコンサルが受け取る金額が小さくなることです。

商流が深くなる3つの理由

理由	内容
取引口座の制約	大企業は新しい取引先との契約に審査が必要なため、すでに取引のあるファームやSIerにまとめて発注しやすい
元請けの人手不足	ファームやSIerが自社の人員だけで体制を組めず、外部の人材を探す
案件の共有	エージェント同士で案件や人材を融通し合い、間に入る会社が増える

つまり、二次請けの案件が悪いわけではありません。大規模なプロジェクトほどファームが元請けになることが多く、二次請けでしか関われない案件もあります。大切なのは、商流を知ったうえで、条件に納得して参画することです。

3. 商流が報酬以外に与える影響

商流の深さは、受け取る金額だけでなく、案件の進め方にも影響します。

影響1．情報が伝わりにくくなる

間に入る会社が多いほど、エンドの期待や案件の背景が伝言ゲームのように薄まりやすくなります。「聞いていた業務内容と違う」というミスマッチは、情報の伝わり方と関係していることがあります。

影響2．条件の交渉や返事に時間がかかる

単価や稼働率の相談、契約更新の意向確認は、商流をさかのぼって伝わります。会社が多いほど、返事までに時間がかかり、交渉の余地も小さくなりがちです。

影響3．参画の条件が付くことがある

案件によっては、エンドや元請けが「再委託は何社まで」「個人事業主との契約は不可」といった条件を付けていることがあります。商流が深い案件ほど、こうした条件で参画できないケースが出てきます。

なお、2024年11月1日に施行されたフリーランス・事業者間取引適正化等法では、発注事業者に報酬額や支払期日などの取引条件を明示する義務があります（公正取引委員会「フリーランスの取引適正化に向けた公正取引委員会の取組」、2026年9月時点）。商流がどうであっても、自分との契約条件は書面で受け取りましょう。契約書で見るべき点はフリーコンサルの業務委託契約（準委任）のチェックポイントで解説しています。

4. 商流を確かめる方法と、公表値の読み方

面談で確認する質問

商流を聞くことは失礼ではありません。はっきり答えてくれるかどうかも、エージェントを見極める材料になります。

各社の公表値をどう読むか

マージン率を数値で公表しているサービスはほとんどありません。代わりに、商流の浅さを次のような表現で示しています（各社公式サイトの公表値・2026年9月23日確認）。

サービス	商流・マージンに関する公表内容
NewAce	NewAce独自案件比率95％
コンサルフリー	直請け・プライム案件90％以上
THE CONSUL	エンドクライアント直請けと二次請けに限定
フリーコンサルBiz	独自ルートのプライム（直請け）案件が豊富
ProConnect	低マージンをうたう

注意したいのは、「独自案件」と「直請け」は同じ意味とは限らないことです。独自案件は「そのエージェントが自社で獲得した案件」を指す表現で、エンドとの直接契約か、ファーム経由かまでは分かりません。各社の公表方法が異なるため、数字を単純に比べることはできません。気になる案件は、上の質問で1件ずつ確かめましょう。

NewAceのマージンについて

NewAceのマージン率は公式サイトに記載がなく、公式マガジンでは「個別提示」とされています。支払いサイトや契約形態も公式サイトには記載がないため、面談で確認してください。確認のしかたはNewAceのマージン・支払い・契約条件｜面談で確認すべきことにまとめています。主要サービスの公表状況の比較はフリーコンサル案件紹介サービスのマージン比較｜商流と手取りの関係をご覧ください。

5. よくある質問

Q. マージン率の相場はどのくらいですか？

各社がマージン率を公表していないため、確かな相場のデータはありません。当サイトでは数値を推測せず、同じ条件にそろえた「受け取る月額」で複数社を比べることをすすめています。

Q. 二次請けの案件は避けるべきですか？

一律に避ける必要はありません。大規模なプロジェクトはファームが元請けになることが多く、二次請けでしか関われない案件もあります。受け取る月額、業務内容、交渉の窓口に納得できるかで判断しましょう。

Q. エージェントを通さずエンドと直接契約するのが一番得ですか？

マージンがない分、受け取る金額は大きくなりえます。ただし、案件の開拓、契約・請求の管理、入金の遅れへの備えなどを自分で担う必要があります。人脈から直接案件を受けつつ、エージェントも併用する人が多いのはこのためです。

6. まとめ｜商流を知って、受け取る金額と条件に納得して参画する

商流は外から見えにくいからこそ、面談で遠慮なく聞くことが大切です。新規事業や戦略の案件を、独自に獲得した案件の中から紹介してほしい人は、独自案件比率95％を公表しているNewAceの面談で、案件ごとの商流と受け取る月額を確かめてみてください。